Я стал твоим врагом, потому, что говорю тебе правду.
«Свободен лишь тот, кто может позволить себе не лгать». А.Камю
«Можно обманывать часть народа всё время, и весь народ — некоторое время, но нельзя обманывать весь народ всё время». А. Линкольн.
Представлено вам:
• Enterpret — преобразуйте обратную связь от клиентов в развитие продукта
• Webflow — платформа веб-интерфейса.
• Heap — межплатформенная аналитика продуктов, которая конвертирует, привлекает и удерживает клиентов.
Мэтт Диксон — один из ведущих мировых экспертов по продажам и автор книги «Распродажа претендентов» , которая была продана тиражом более миллиона экземпляров по всему миру и стала бестселлером №1 на Amazon и Wall Street Journal. Его последняя книга «Эффект JOLT» посвящена преодолению нерешительности клиентов — одной из самых больших проблем при заключении сделок. Помимо написания статей, Мэтт стал соучредителем DCM Insights, небольшой консалтинговой компании, помогающей организациям понять поведение клиентов, и часто публикуется в журнале Harvard Business Review , на его счету более 20 печатных и онлайн-статей.
В нашей беседе мы обсуждаем:
- Почему от 40% до 60% квалифицированных возможностей продаж теряются из-за нерешительности клиентов
- Почему дозвон по FOMO не работает и что делать вместо этого
- Техника «пингов и эха» для раннего выявления проблем
- Метод JOLT для преодоления нерешительности
- Ключевые уроки из продажи Challenger
- Практические примеры применения этих принципов для заключения большего количества сделок.
Слушайте (на английском) прямо сейчас на Apple , Spotify и YouTube .
Некоторые выводы:
- Лучшие продавцы — претенденты. Они не думают о том, что не даёт клиенту спать по ночам; они думают о том, что должно не давать клиенту спать по ночам. Они обучают клиентов своим идеям, полученным в результате работы со многими похожими клиентами, проблемами и решениями. Хотя многие продавцы опасаются «перегибать палку» и привыкли «прислушиваться к клиенту», при правильном подходе большинство клиентов предпочитают честность и преимущества использования опыта.
- Большинство сделок терпят неудачу из-за «отсутствия решения», а не из-за конкуренции, т.е. дело не в том, что клиент не купил ваше программное обеспечение, потому что он хотел использовать чужое; дело в том, что они вообще ничего не купили, несмотря на то, что искренне изучали эту возможность.
- Использование метода FOMO приводит к обратным результатам в 87% случаев, фактически увеличивая вероятность того, что ваш клиент проиграет, не приняв решения. Вопреки распространенному мнению, страх клиентов ошибиться (FOMU) перевешивает их страх упустить выгоду (FOMO).
- Есть три основных страха, которые вызывают нерешительность клиентов:
- Страх сделать правильный выбор, включающий опасения по поводу конфигурации решения, условий контракта и интеграции.
- Страх узнать что-то негативное после подписания контракта, например, обнаружить неблагоприятные отзывы или рейтинги после покупки.
- Страх не реализовать ожидаемую рентабельность инвестиций, что может привести к репутационному ущербу и даже потере работы.
- Используйте «сигналы и отголоски», чтобы мягко выявить страхи и опасения клиента, не заставляя его защищаться. Точно так же, как сонар обнаруживает объекты под водой, продавцы могут использовать аналогичную технику для оценки предпочтений и опасений клиентов: посылать «сигналы», формулируя потенциальные проблемы или вопросы, и слушать «эхо», ответ или подтверждение клиента. Это открывает дверь к честному разговору.
- Перейдите от вопросов к клиенту, чего он хочет, к уверенным рекомендациям, что ему следует сделать. Варианты хороши на ранней стадии, но со временем становятся подавляющими. Как официанту в дорогом ресторане, бесполезно задавать расплывчатые вопросы типа «Какое у тебя настроение?» Вместо этого займите определенную позицию, обоснуйте свою рекомендацию и подведите клиента к решению. Они оценят, что вы разделите бремя потенциально плохого решения.
- Когда клиенты застряли в нерешительности, примените метод JOLT, чтобы побудить их к действию:
- Оцените уровень нерешительности вашего клиента. Начните с оценки уровня нерешительности вашего клиента. Это предполагает понимание того, не перегружены ли они выбором, находясь ещё на этапе исследования, или обеспокоены риском, связанным с покупкой.
- Предложите рекомендацию: как только вы оцените их нерешительность, предложите им рекомендацию, адаптированную к их ситуации. Эта рекомендация должна помочь им принять решение, обеспечивая ясность и направление.
- Ограничьте исследования. Поощряйте своих клиентов прекратить бесконечные исследования и начать доверять вам как эксперту. Помогите им сузить выбор и сосредоточиться на том, что действительно важно для их нужд.
- Уберите риск со стола: устраните любые опасения по поводу риска, связанного с покупкой, путём (1) активного пересмотра ожиданий, не позволяя клиенту зацикливаться на наиболее впечатляющих тематических исследованиях, и (2) создания вариантов «подстраховки», таких как поддержка внедрения, специализированная поддержка. условия и тесное сотрудничество для обеспечения достижения клиентом своих целей.
Подпишитесь на группу «Израиль от Нила до Евфрата» в Телеграм
По теме:
Тони Роббинс. Три причины, по которым тебя никто не слушает
Тони Роббинс. Пропаганда и контроль над разумом
Влияние практики благодарности на физическую боль, материальное и моральное состояние человека
Всё, что необходимо для триумфа Зла, это чтобы хорошие люди ничего не делали.
ХОТИТЕ ЗНАТЬ НА СКОЛЬКО ПЛОХА ВАША ПАРТИЯ ИНЪЕКЦИЙ ПРОТИВ ГРИППА ФАУЧИ (Covid-19) — пройдите по этой ссылке и УЗНАЙТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!
Пропустить день, пропустить многое. Подпишитесь на рассылку новостей на сайте worldgnisrael.com .Читайте главные мировые новости дня. Это бесплатно.
ВИДЕО: Хочешь достойно жить, научись преодолевать трудности …
The surprising truth about what closes deals: Insights from 2.5m sales conversations | Matt Dixon (author of The Challenger Sale and The JOLT Effect)
Brought to you by:
• Enterpret—Transform customer feedback into product growth
• Webflow—The web experience platform
• Heap—Cross-platform product analytics that converts, engages, and retains customers
—
Matt Dixon is one of the world’s foremost experts in sales and the author of The Challenger Sale, which sold over a million copies worldwide and was a #1 Amazon and Wall Street Journal bestseller. His most recent book, The JOLT Effect, focuses on overcoming customer indecision—one of the biggest challenges to closing deals. Outside of writing, Matt co-founded DCM Insights, a boutique consultancy helping organizations understand customer behavior, and is a frequent contributor to the Harvard Business Review, with more than 20 print and online articles to his credit. In our conversation, we discuss:
- Why 40% to 60% of qualified sales opportunities are lost due to customer indecision
- Why dialing up FOMO doesn’t work, and what to do instead
- The “pings and echoes” technique to catch issues early
- The JOLT method for overcoming indecision
- Key lessons from The Challenger Sale
- Practical examples of how to apply these principles to close more deals
Listen now on Apple, Spotify, and YouTube.
Some takeaways:
- The best salespeople are challengers. They don’t think about what’s keeping a customer up at night; they think about what should be keeping a customer up at night. They teach the customer their insights from working with many similar customers, problems, and solutions. While many salespeople are cautious of “overreaching” and are used to “listening to the customer,” when done correctly, most customers prefer honesty and the benefits of leveraging expertise.
- Most deals are lost to “no decision” rather than to competition, i.e. it’s not that the customer didn’t buy your software because they wanted to go with someone else’s; it’s that they didn’t buy any at all, despite genuinely exploring the opportunity.
- Dialing up the FOMO backfires 87% of the time by actually increasing the odds your customer will be lost to no decision. Contrary to common belief, customers’ fear of messing up (FOMU) outweighs their fear of missing out on benefits (FOMO).
- There are three major fears that drive customer indecision:
- Fear of making the right choice, which includes concerns about solution configuration, contract terms, and integration
- Fear of learning something negative after signing a contract, such as discovering unfavorable reviews or rankings post-purchase
- Fear of not realizing the expected ROI, which can lead to reputational damage and even job loss
- Use “pings and echoes” to gently surface the customer’s fears and concerns without putting them on the defensive. Just like sonar detects objects underwater, salespeople can use a similar technique to gauge customer preferences and concerns: send out “pings” by articulating potential issues or questions and listen for “echoes,” the customer’s response or confirmation. This opens the door to an honest conversation.
- Shift from asking the customer what they want to confidently recommending what they should do. Options are great early on but eventually become overwhelming. Just like a waiter in a fancy restaurant, it’s no help to ask vague questions like “What are you in the mood for?” Instead, take a stance, justify your recommendation, and guide the customer to a decision. They will appreciate your sharing the burden of a potentially bad decision.
- When customers are stuck in a place of indecision, apply the JOLT method to jolt them into action:
- Judge their level of indecision: Start by assessing your customer’s level of indecision. This involves understanding if they are overwhelmed by choices, still in the research phase, or concerned about the risk involved in the purchase.
- Offer a recommendation: Once you have gauged their indecision, offer them a recommendation tailored to their situation. This recommendation should guide them toward making a decision by providing clarity and direction.
- Limit the exploration: Encourage your customers to stop endless research and start trusting you as the expert. Help them narrow down their options and focus on what truly matters for their needs.
- Take risk off the table: Address any concerns about risk associated with the purchase by (1) proactively resetting expectations, not letting the customer anchor on the most spectacular case studies, and (2) establishing “safety net” options like implementation support, specialized terms, and close collaboration to ensure the customer achieves their goals.
Михаэль Лойман / Michael Loyman